Nos dias de hoje, através de nossa vivência e experiência, viemos percebendo o quanto o fator “Venda”, tem sido um grande desafio para muitos empreendedores. Seja por crenças limitantes, falta de estratégias eficazes, falta de clareza do cliente ideal e do verdadeiro impacto do seu produto/serviço, contudo, existe algo ainda mais latente: como realizar a venda cognitiva.
Você já ouviu falar neste termo?
Como o nome mesmo diz: seria uma venda com a percepção e conhecimento do vendedor (cognição) em relação ao potencial desafio e oportunidade que o cliente não consegue reconhecer e identificar por conta própria ainda.
Como parafraseia Erico Rocha, grande figura no marketing digital atual, ter a receita do bolo (informação + conhecimento), não garante que na hora de fazê-lo, sairá da mesma forma daqueles que buscaram de fato experiências e vivências para fazer o bolo com maestria. Faz sentido? No processo, além da receita, existe a sequência, utensílios de maior qualidade ou não, e principalmente o tempo de forno.
Através de uma matéria recente da Harvard Business Review, se tratando deste tema: venda cognitiva, chegaram à conclusão de que existem 4 estágios bem definidos do seu cliente dentro de uma metodologia para você entrar com a venda cognitiva, que seria:
Estágio 1 – “Eu sei qual é o meu problema e sei qual é a solução para esse problema.”
Este cliente é aquele que conhece a solução, e caso não a tenha ainda e a sua solução seja compatível com a sua visão de solução, a venda está praticamente feita, desde que claro, você siga os passos de vendas corretamente.
Estágio 2 – “Eu sei qual é o meu problema, mas não sei qual é a melhor solução. Neste estágio, existe um desconforto, uma confusão e provavelmente o cliente está perdido por saber que existe o problema e não se conhece a solução. É ai que entra a venda cognitiva. Mantendo sempre a empatia e as perguntas-chaves, o vendedor trará sua bagagem, cases e vivências que abrirão perspectivas para o cliente enxergar seu problema por outra ótica, e claro, se esta solução sugerida, após todo o processo inicial de identificação de cenário atual, visualização do cenário desejado e como chegar até lá, a venda estará também praticamente feita.
Estágio 3 – “Eu não tenho problemas, não preciso de nenhuma solução.”
De acordo com especialistas da área de vendas este estágio é o mais perigoso, pois o cliente pode não perceber algum problema em potencial e só reagir quando ele for grande e de solução mais complexa.”
É a famosa “zona de conforto” onde, nós do O Valor da Experiência ressaltamos sempre: “Se não há desafios, desconfie! Pois se não estamos crescendo, podemos estar estagnados.”
Por isso que, a atualização constante é crucial, e ter profissionais que realmente vivem e respiram àquilo que você precisa de solução para o seu negócio, pode potencializar exponencialmente os seus resultados.
E quando você alerta seu cliente e o traz a visão do que pode vir a tornar-se um problema se nada ser feito, independentemente se você for a solução completa dele ou não, cria-se um lastro de confiança por sua preocupação diante o futuro do seu potencial cliente.
Estágio 4 – “Estou vendo uma tendência do mercado em uma direção específica, mas não creio que se aplique a mim ou seja minha prioridade.”
Assim como o estágio/cenário 3, o problema não se agravou suficientemente para o cliente ir atrás de uma solução. No estágio/cenário 4, o cliente vê resultados em outros negócios e uma tendência que se segue a partir disso, portanto, não reconhece esta solução como aplicável à sua realidade, seja por prioridade, ou pelo desconhecimento do impacto que não a ter ou a ter, o traria. Por isso que, a venda cognitiva, quando o vendedor traz seu know-how, expandindo a visão do cliente de como poderia estar o seu negócio sem a solução nos próximos meses e anos, e com a solução, isso pode fazer com que este cliente saia, ou não, deste estágio/cenário, para outro, e se a sua solução for compatível, a venda seja feita. Faz sentido?
De acordo com o especialista Walter Espírito Santo, na matéria da Harvard Business Review, “Venda Cognitiva tem por princípio básico o aporte de conteúdo e aplicação de metodologia para auxiliar o cliente na busca pela melhor solução para seus desafios. Diferente de uma sessão de coaching, a venda cognitiva prevê que o consultor externe sua opinião, agregue conteúdo e seja diretivo quando necessário. O cliente é quem melhor conhece sua situação, sua empresa, mas por estar envolvido no cenário, pode não ser a melhor pessoa para interpretar o que está percebendo.”
Entendido os 4 estágios/cenários do seu potencial cliente, como é na prática realizar a venda cognitiva? Vamos ao passo-a-passo divida por fases:
Fase 1 – Visão Geral Dividida em 2 partes:
Parte 1 – Abordagem do Ecossistema e entendimento do cenário da empresa.
Tudo que afeta ou é afetado pela empresa.
Pergunta chave: “Como você vê genericamente o cenário atual?”
Parte 2 – Visão geral da empresa. Visão referente ao cenário atual. Pergunta chave: “Que desafios vocês estão enfrentando agora?”, “Que oportunidades vocês estão identificando agora?”
Fase 2 – Meta É dividida em 3 pilares:
Pilar 1 – Quais são as iniciativas;
Pilar 2 – Que recursos são necessários para executá-las.
Pilar 3 – Quais são as fontes de Recursos.
Fase 3 – Iniciativas Um dos fatores determinantes para criar engajamento e confiança no relacionamento criado com o seu potencial cliente é: perguntar mais do que falar, ter escuta ativa empática, e apenas quando identificar oportunidade, colocar a visão consultiva para agregar valor e servir como apoio profissional de especialista ao seu potencial cliente.
Pergunta chave: “Que iniciativas você identifica para alcançar uma dessas metas?”
Fase 4 – Próximos Passos
É nesta fase que se entra com a prioridade do cliente, e com base em tudo que foi avaliado e realizado nas 3 primeiras fases, é apresentada a proposta de valor da sua solução para eliminar o “GAP” que existe entre o cenário atual e o cenário desejado.
Pergunta chave: “Que iniciativa você classificaria como Prioridade #01?”e “Por que? Quer saber mais de como você pode ter resultados ainda melhores nas suas vendas, uma vez que você conhece o seu cliente ideal, faz do seu negócio a sua missão, e a partir disso faz com que seu empreendimento ou liderança seja uma extensão de você, que inspire seus clientes e time, faça sua aplicação para membro OVDE gratuitamente clicando aqui e receba em primeira mão um material completo com um meeting exclusivo para te ajudar nesse processo. Será uma honra te conhecer ainda melhor para poder lhe ajudar na construção do seu negócio! #vendas #carreira #empreendedorismo #coaching #liderança #missão